Après 10 ans d’existence, la société flamande SecureLink, spécialisée dans les solutions de sécurité pour grandes entreprises et acteurs publics, désire prendre pied sur le marché wallon. Elle a donc récemment ouvert un bureau à Nivelles, se donnant pour objectif, dans les 12 à 18 prochains mois, de gagner en visibilité, d’“évangéliser” les clients potentiels.

Profil et positionnement de la société? L’offre de solutions d’infrastructure (réseaux, stockage,, virtualisation, optimisation de salles serveur…), de prestations de déploiement d’infrastructure, de solutions de sécurité, ainsi que des conseils et services, en ce compris des services gérés: conception, implémentation, configuration, formation, helpdesk… Autrement dit, souligne Jo Vander Schueren, directeur général de SecureLink, tout ce qui concerne la surveillance et l’optimisation d’infrastructures et de solutions de sécurité, en ce compris l’analyse d’incidents, l’analyse technico-légale (“forensics”), les services d’authentification… Parmi les fournisseurs dont la société propose les solutions, citons notamment Juniper, Trend Micro, Vasco, IBM, Avaya Data, Cisco, Palo Alto Networks, Aruba, F5, VMware…

Les services sont prestés à distance ou via délégation de personnel sur le site du client. Parfois, selon les préférences du client, l’intervention se limitera à la phase d’analyse et de conseils, laissant à l’entreprise le soin de mettre en oeuvre les solutions et/ou bonnes pratiques recommandées.

“Nous ne voulons pas nous contenter d’offrir des prestations sur base des solutions qui figurent dans notre catalogue”, ajoute encore Jo Vander Schueren. “Notre expertise prend également la forme d’analyses de marché et d’évaluation de nouvelles technologies et solutions. C’est nécessaire si nous voulons préserver cette longueur d’avance que les clients attendent de nous par rapport à leurs propres compétences.”

Un exemple? “Désormais, avec l’essor du cloud, il est possible de transférer n’importe quel fichier, vers n’importe quelle infrastructure cloud. Le tout est de gérer ces accès. Désormais, des solutions existent pour les contrôler. En la matière, nous jouons un rôle d’évangélisateur auprès de nos clients. Le problème, pour eux, n’est en effet plus d’installer ou de configurer un pare-feu mais de comprendre et de gérer notamment le comportement des utilisateurs (internes).”

Cette “évangélisation” prend diverses formes: des sessions d’information chez le client qui se concentrent sur les menaces et les solutions possibles et s’adressent potentiellement à un grand nombre de personnes, des rencontres individuelles avec un responsable spécifique, ou encore le séminaire annuel que SecureLink organise à destination de ses clients et prospects, en collaboration avec les fournisseurs dont elle distribue et implémente les solutions. Autre possibilité: des ateliers techniques “Test Drive” où les responsables techniques du client rencontrent ceux de SecureLink.

18 mois pour convaincre

En Wallonie, comme c’est déjà le cas en Flandre et à Bruxelles, la société s’adressera à la fois au secteur (para-)public — y compris les hôpitaux, les pouvoirs locaux —, aux grandes entreprises (secteur commercial, industrie) et aux prestataires de services financiers. L’accent sera mis sur quelques compétences: sécurité, virtualisation et convergence d’infrastructures.

Patrick Molderez: “S’allier à des partenaires sera utile mais il faudra d’abord prouver nos compétences.”

Les PME, elles, ne sont pas des destinataires “naturels” de ses solutions et prestations: trop haut de gamme (ou sophistiquées), trop onéreuses pour les besoins de cette catégorie d’entreprises.

SecureLink commence “petit” – volontairement – en Wallonie. Ses locaux prennent la forme d’un espace loué au sein de l’incubateur nivellois CAP Innove. Les effectifs sont limités au maximum, soit deux personnes, dont Patrick Molderez, engagé en septembre 2014, qui est chargé du business development.

Le duo pourra s’appuyer sur une équipe de responsables pré-ventes et d’account managers qui opèrent indifféremment sur les trois régions du pays.

“Nous sommes en phase d’évangélisation et nous en sommes conscients. D’autres acteurs, venus du Nord du pays, ont commis l’erreur de débarquer avec des ambitions et des moyens surdimensionnés dès le départ, ne pouvant concrétiser les espérances”, déclare Patrick Molderez. L’espoir est de récolter les fruits d’ici 12 ou 18 mois, avec un objectif de 2 à 5 projets à décrocher dès la première année. Dans le même temps, la société espère réussir à se positionner auprès de “minimum 50 prospects”. Autrement dit, figurer sur leur radar.

Le démarchage se fait en direct, vers les entreprises et organismes visés. Par contre, pour certains marchés publics, il est évident que la société doit en passer par une intégration à des consortia existants. “Nous sommes un nouveau venu. Nous ne sommes donc pas l’une des premières sociétés auxquelles les clients pensent en premier.” S’allier à des partenaires est donc utile mais “il nous faudra d’abord prouver nos compétences, auprès de clients financiers par exemple, avant de convaincre des partenaires de se lier à nous.”

La voie du partenariat sera potentiellement plus facile lorsqu’il y aura claire complémentarité avec le métier ou la spécialité de l’autre société (VoIP, CRM…) et celle de SecureLink.

Un marché avec quelques spécificités

Les besoins des clients visés par SecureLink sont bien évidemment identiques quel que soit l’endroit du pays où ils opèrent. Toutefois, Patrick Molderez pointe quelques spécificités. Notamment en matière de managed services. “La prestation de services gérés exige une mise en confiance importante, dans le chef du client. Du côté francophone, on octroie cette confiance par étape. En Flandre, le cheminement est plus rapide et plus tranché: on se lance ou on rejette plus vite cette forme de services.” Les contacts avec les clients devront donc être plus fréquents et/ou réguliers au sud du pays…

Des prestations de services gérés, dans le domaine de la sécurité, ne sont pas encore chose courante, où que l’on se trouve en Belgique, souligne pour sa part Jo Vander Schueren. “Les services gérés gagnent du terrain du côté infrastructure. La raison en est une complexité croissante et un manque de moyens des entreprises d’y faire face. L’infrastructure est désormais associée à la connectivité et plus aucun client ne peut s’en passer.

Jo Vander Schueren: “Les security managed services présentent un potentiel de croissance plus important parce qu’il n’y a pas ce sentiment que l’on paie un intervenant externe pour faire quelque chose qu’on aurait pu faire soi-même…”

Les choses sont quelque peu différentes dans le registre des services gérés pour le volet sécurité. En la matière, nous en sommes encore à la phase d’évangélisation. Les entreprises prennent de plus en plus conscience de la multiplication des risques et des incidents. Elles se rendent également compte qu’elles ne disposent pas, en interne, des compétences nécessaires pour y faire face ou simplement pour tenir à jour leur perception de la problématique. Elles ont réellement besoin d’un spécialiste, là où, pour l’infrastructure, il leur serait plus facile d’investir en interne dans des compétences. Du côté security managed services, il y a donc un potentiel de croissance plus important. Parce qu’il n’y a pas ce sentiment que l’on paie un intervenant externe pour faire quelque chose qu’on aurait pu faire soi-même…”

Une autre différence entre le nord et du sud du pays concerne le secteur des soins de santé. “Les hôpitaux flamands se sont lancés dans des fusions plus tôt que leurs homologues du sud du pays. En termes de sécurité des infrastructures et solutions, cela implique qu’ils ont atteint un stade de cohérence plus avancé. En Wallonie, il y a un retard à combler en termes d’investissement. Les choix de solutions doivent encore souvent se faire. Hormis des situations où il y a construction d’un nouveau bâtiment ou campus, on ne pourra pas faire table rase du passé. La période de désinvestissement qui précède traditionnellement une opération de fusion a pour effet de gonfler les besoins mais comme la situation budgétaire des établissements hospitaliers n’est pas florissante…”