Revendeurs et prestataires informatiques, unissez-vous. Ou, tout au moins, trouvez, dans vos activités quotidiennes, des communautés d’intérêts sur des dossiers ou dans des contextes spécifiques. C’est un peu ce message que le réseau PerfICTion veut faire passer.

L’initiative vient de Flandre et a commencé. Elle s’inspire elle-même d’une volonté de regroupement qui, voici déjà plus de deux décennies, s’était exprimée dans un registre minimal puisqu’il concernait le principe des groupements d’achats (tels que le BIASS- Belgian Informatics Association).

Aujourd’hui, la quête de synergies y ajoute un volet d’offre de services mutualisés.

Dans la partie néerlandophone du pays, le réseau PerfICTion dénombre actuellement 14 sociétés IT affiliées (revendeurs et prestataires de services IT de petite ou moyenne taille). Les adhérents au réseau demeurent des entités indépendantes mais mettent dans un pot commun un ensemble de ressources (personnes certifiées, infos sur appels d’offres, lead generation…) afin de mieux répondre aux sollicitations de leurs clients respectifs et de peser plus lourd lorsqu’ils remettent une offre sur cahier de charges.

Cherche affiliés wallons

Aujourd’hui, PerfICTion désire étendre son réseau du côté francophone du pays où elle ne compte encore que deux sociétés affiliées, à savoir TPS à Waremme et Ecologic à Genval et Woluwe-Saint-Lambert. “Nous sommes convaincus que notre formule de mise en commun de compétences en matière de certification peut représenter une valeur ajoutée à la fois pour les membres et pour les clients eux-mêmes”, déclare Chris Debyser, co-gérant. “De plus en plus, les PME exigent en effet de pouvoir en appeler à des personnes certifiées mais ce genre de profils est parfois difficile à trouver sur le marché. Pour les entreprises clientes, c’est aussi un moyen de trouver les moyens d’innover et de se doter d’arguments différenciateurs face à la concurrence.”

Chris Debyser (PerfICTion). “Nous espérons pouvoir convaincre environ dix sociétés wallonnes de rejoindre notre réseau.”

Pour étoffer son réseau, PerfICTion recherche des entreprises positionnées sur des secteurs et compétences IT spécifiques, venant compléter ses propres compétences. Parmi les terrains visés: celui de la virtualisation.

“Nous ne cherchons pas à étendre inconsidérément le réseau. Nous comptons actuellement 14 sociétés affiliées en Flandre et sur Bruxelles et deux en Wallonie. Au total, nous espérons pouvoir en convaincre environ dix”, déclare Chris Debyser.

Si ce n’est moi, ce sera mon concullège

Lorsqu’elle adhère au réseau, une société s’engage à mettre un certain nombre de compétences et de profils à disposition des autres membres, lorsque ces derniers les sollicitent. Au minimum, le réseau exige du nouveau membre qu’il puisse mettre cinq personnes certifiées à disposition.

“Mais chaque société décide strictement sur base volontaire du nombre de personnes qu’elle permet aux autres membres de solliciter”, souligne Bernard Persoons, administrateur d’Ecologic, le dernier adhérent en date au réseau PerfICTion. “Dans notre cas, 17 de nos 27 personnes sont ainsi disponibles pour les autres sociétés du réseau. Il est également possible de déterminer quels profils nous mettons à disposition.”

Plus forts ensemble

Se coaliser pour obtenir de meilleures conditions auprès des fournisseurs demeure l’un des atouts que les sociétés-membres voient dans le réseau. “Dans le monde de la distribution de matériels, il est nécessaire d’avoir une taille critique. Il faut pouvoir acheter du matériel à des conditions qui demeurent abordables, ce qui n’est pas évident en temps de crise quand les conditions d’octroi de lignes de crédit se font plus strictes”, explique par exemple Bernard Persoons. “Rejoindre le réseau a été pour nous un moyen de mieux nous positionner face aux principaux acteurs du marché.”

Bernard Persoons (Ecologic): “chaque société décide strictement sur base volontaire le nombre de personnes qu’elle permet aux autres membres de solliciter.”

Au-delà de l’effet groupement d’achat, l’adhésion au réseau PerfICTion permet de constituer un “pool” de compétences en services et prestations. Les membres, par exemple, bénéficient de formations communes assurées par les fournisseurs avec lesquels le réseau entretient des relations contractuelles (HP, Microsoft, Dell, Vasco, Telenet…).

“L’avenir est de plus en plus aux partenariats”, affirme Bernard Persoons. “Pour grandir, il faut pouvoir faire preuve de compétences. A l’heure actuelle, les PME doivent trouver de nouvelles manière d’atteindre de nouveaux marchés qui resteraient hors de portée si elles restaient chacune dans leur coin. Certains cahiers de charges exigent des prestataires qu’ils affichent un certain volume de chiffre d’affaires ou un minimum de collaborateurs. Pouvoir jouer l’effet réseau nous permet de postuler efficacement. Nous l’avons déjà remarqué en décrochant ce contrat auprès d’Actiris. Demain, cela nous permettra de faire davantage le poids face à un Econocom ou à IMIO…”

De même, l’évolution rapide et la prolifération des technologies IT en tous genres rendent de plus en plus impossible une maîtrise interne d’un vaste éventail de compétences. “Il y a donc tout intérêt à pouvoir partager et échanger des profils techniques pointus.”

Aux yeux de Bernard Persoons, l’adhésion d’Ecologic au réseau PerfICTion a d’ores et déjà produit un effet bénéfique: “nous avons été en mesure de répondre à un cahier des charges d’Actiris qui exigeait la mise à disposition de nombreux profils.”

Chaque nouvelle expertise, propre à un membre, vient ainsi renforcer, potentiellement, le positionnement de tous les autres. Voilà pourquoi PerfICTion cherche d’abord à attirer des sociétés ayant un profil complémentaire à ceux des adhérents existants.

Ecologic, par exemple, intéressait le réseau en raison de ses compétences en matière de solutions de sécurité (méthodologie d’audit et plan de continuité d’activités, notamment) ainsi qu’en solutions Office 365 (cloud). Ou encore sa présence sur le marché des pouvoirs locaux (communes et CPAS), auprès desquels la société preste essentiellement des services d’infrastructure et de gestion de réseau.

Concullègues et contents de l’être

Chaque société conserve donc son indépendance, sa clientèle, son positionnement mais fait jouer, là où c’est utile, l’effet “volume” du réseau.

Pour concrétiser ce concept de mutualisation, PerfICTion centralise un certain nombre d’outils orientés marketing. Une base de données CRM centrale rassemble par exemple l’ensemble des clients et prospects de tous les membres. “Mais”, rassure Chris Debyser, “chaque membre n’a accès qu’aux données de ses propres clients et prospects.”

Chaque mois, une réunion entre membres est en outre organisée afin de faire le point sur les projets, les cahiers de charge…

Les sociétés affiliées ne sont-elles pas, malgré tout frileuses, devant ce partage d’informations essentielles sur leurs clients et prospects? “Le partage de fichiers clients pose moins de problèmes que par le passé”, dclare Bernard Persoons. “PerfICTion n’est d’ailleurs pas le seul à le faire. La pratique existe aussi du côté de Microsoft ou de Belgacom. Et cela ne me dérange pas. Car, en finale, ce qu’un client attend de son partenaire, c’est qu’il lui fournisse un service dont il soit satisfait. Un client de changera pas de fournisseur parce qu’il reçoit un mail d’un autre. Il s’appuie sur une infrastructure IT et la garde chez son prestataire existant s’il en est content.”