Preesale est la troisième start-up que lance Geoffroy Simon. On lui doit déjà GetYoo et TagTagCity (voir encadré en fin d’article).

Créée à Bruxelles et localisée à Bruxelles (dans un espace de coworking) mais incubée à Liège chez LeanSquare, Preesale participe actuellement au programme d’accélération TechStars à Atlanta. Insigne honneur pour elle: avoir été sélectionné, comme nous vous l’annoncions voici peu, parmi les 10 start-ups retenues parmi plus de 1.000 candidatures venues de 69 pays.

Comme on le verra plus loin, ce que l’équipe de Preesale est avant tout allée chercher à Atlanta, c’est du mentoring, du conseil, de la validation de modèle business, des contacts avec le marché américain, la possibilité de passer des contrats… Beaucoup plus que l’opportunité de rencontrer et de séduire éventuellement des capital-risqueurs.

C’est là l’une des leçons qu’il a retirées de ses expériences passées. L’argent, oui, mais gare à ce que cela implique…

La méthode TechStars

Chez nous, Nest’Up s’en est inspirée mais la manière dont se déroulent les sessions d’accélération TechStars, outre-Atlantique, n’ont quasiment rien de comparable. A entendre le tableau qu’en dresse Geoffroy Simon, elles se rapprochent nettement plus du véritable camp d’entraînement pour GI ou Seals, voir d’un camp de redressement pour ados rétifs.

Voyez plutôt.

Le programme de trois mois d’accompagnement est divisé en trois volets.

Premier mois: du brainstorming. Une période baptisée “Mentor Madness”. Et le mot est presque faible. “Les 4 premières semaines ont été particulièrement intenses. Nous avons été amenés à participer à pas moins de 120 meetings, à raison de 10 à 12 par jour. De 30 minutes chacune.”

Les starters y rencontrent et ‘pitchent’ devant des “mentors”, des CEO de haut vol ou de sociétés bien connues (The Weather Channel, MailChimp, Cox Industries…), des profils financiers, juridiques, gestion de produits…

Le but de cette marche forcée? “Répéter, répéter, répéter sans cesse notre pitch. Cela nous aide à consolider notre discours, à identifier les bonnes accroches. Il faut répondre à d’innombrables questions.” On en sort lessivé, essoré, étourdi.

Quelques “accélérés” de la promo TechStars Atlanta 2016

Au bout de ces 4 semaines infernales, l’équipe se constitue une équipe de mentors, “les 5 ou 7 mentors avec qui cela a le plus accroché et dont on a le plus besoin en fonction de son projet et de son stade d’évolution. Preesale a par exemple ciblé des profils financiers et business modeling, marketing et growth kacking.”

Deuxième étape (dans laquelle s’engage aujourd’hui le trio de Preesale): une phase de “construction, de développement et d’exécution”: élaboration du modèle commercial, validation, recherche de clients.

Troisième étape: la préparation au Demo Day qui, à Atlanta, aura lieu le 1er novembre. Cette étape implique une “acquisition maximale de clients et pistes concrétisables, de partenaires que l’on pourra annoncer lors du Demo Day.”

L’utilisabilité d’abord

Geoffroy Simon (Preesale): “au-delà de la technologie, ce qui m’importe, c’est de déterminer vers quoi on va, de comprendre les besoins des utilisateurs.”

Son profil de non-technicien, Geoffroy Simon en fait un argument. “Pour un non technicien comme moi, davantage orienté marketing, avec mon bagage de sciences po et un intérêt pour la sociologie, ce qui m’importe, c’est de déterminer vers quoi on va, de comprendre les besoins des utilisateurs.

Or, ces utilisateurs, quand on leur propose une solution, doivent comprendre de quoi il s’agit. Avec les tags de TagTagCity, par exemple, il ne fallait pas perdre de vue que les utilisateurs n’étaient pas forcément tech savvy, calés en technologie… En 2010-2011, les commerces n’avaient pas encore compris l’intérêt du mobile.”

Ce souci de comprendre les besoins et de développer des fonctionnalités réellement utiles – et désirées -, il compte bien le mettre en oeuvre pour Preesale.

“Nous ne voulons pas être simplement une plate-forme de vente de tickets en-ligne. Nous voulons surtout comprendre les besoins des participants aux événements, développer des outils utiles en collaboration avec les agences, les organisateurs…

Enjeu à Liège, par exemple, a 25 ans d’expérience dans l’événementiel. Il est donc logique de travailler étroitement avec ce genre d’interlocuteur.” A noter au passage que Geoffroy Simon connaît bien la société puisqu’il avait déjà équipé, avec GetYoo, l’une des conférences – Digiwal – qu’elle organisait.

Le client avant l’investisseur

Le plus important est de savoir comment financer le projet. Et pour Geoffroy Simon, il est clairement plus sain de miser sur une clientèle.

“Nous ne voulons pas jouer au jeu de celui qui lèvera le plus d’argent. Il faut bien comprendre que lever des fonds, ce n’est pas marrant, cela prend du temps. Et cela dilue…

Le véritable “achievement”, c’est de pouvoir payer son équipe au bout du mois et, pour cela, d’avoir suffisamment de clients pour les payer. Il faut raisonner en termes de pérennité et ne pas dépenser dans compter.”

Autre leçon apprise du passé: “ses investisseurs, il faut les sélectionner avec une extrême précision. Il faut faire très attention aux valorisations qu’on donne aux sociétés. Quand on fait une présentation devant des investisseurs, on ne doit pas se laisser envahir par de belles histoires, rêver de montants et de valorisations comme on en voit dans la Silicon Valley. Il faut redescendre sur terre.

L’une des révélations que j’ai eues en participant au StartupBootcamp d’Amsterdam m’est venue lorsqu’un invité à expliqué que le rôle d’un venture capitalist est de changer un CEO, de le manipuler. Parce qu’eux, ils cherchent la croissance à tout prix. Si vous ne réalisez pas, chaque semaine, les résultats qu’ils escomptent, ils ne réinvestissent pas. Take Eat Easy en sait quelque chose.

Les venture capitalists ne sont pas dans la même logique que les entrepreneurs, qui ne pensent qu’en termes d’idées créatives, de choses qui vont changer le monde. Eux pensent P&L, KPI hebdomadaires. C’est de la responsabilité de la start-up d’être au maximum dans un mode lean, de tenir un maximum la distance avec l’argent dont elle dispose.

Voilà pourquoi Geoffroy Simon affirme aujourd’hui que ce que lui et ses deux collègues sont allés chercher à Atlanta, du côté de TechStars, c’est avant tout du mentoring, du conseil, de la validation de modèle business, des contacts avec le marché américain, la possibilité de passer des contrats (elle en a déjà décroché trois, dans le domaine de la musique, du digital marketing… Bien plus que l’opportunité de rencontrer et de séduire éventuellement des capital-risqueurs.

“Preesale ne compte pas forcément lever des fonds à l’occasion du Demo Day qui se déroulera le 1er novembre”, indique Geoffroy Simon. Certes, elle en aura besoin à l’avenir mais sa préférence va à une recherche de montants modestes, loin des méga-contrats habituels.

Meusinvest, qui a déjà consenti un prêt convertible de 25.000 euros lorsque Preesale avait intégré LeanSquare, pourrait être à nouveau sollicité “pour garantir le breakeven” avant le futur décollage commercial.

A noter toutefois qu’en participant à TechStars, Preesale accepte malgré tout son sponsor américain (Cox) au capital puisque la participation implique un investissement convertible de 120.000 euros (6% du capital). Avec priorité pour Cox de suivre ensuite mais avec une valorisation plafonnée à 3 millions.

A l’issue du programme TechStars, l’équipe reviendra à Bruxelles. Geoffroy Simon, toutefois, envisage de retourner quelques mois aux Etats-Unis “pour consolider les partenariats et développer le marché américain.” Les marchés anglophones et francophones seront en effet développés en parallèle.