L’une des conférences que le salon Digiwal, qui se déroulait à Louvain-la-Neuve ce 1er octobre, avait mis à son programme avait pour thème les “leviers de croissance” des acteurs IT locaux.`Pour en parler en toute connaissance de cause, les organisateurs avaient fait appel à trois entrepreneurs dont les sociétés sont actives depuis quelques années déjà sur le marché et qui, à des degrés divers, ont réussi une belle croissance sur leurs marchés respectifs, parvenant à s’imposer comme des acteurs avec qui compter. Mais pas forcément sur la scène locale. L’une des choses sur lesquelles ces trois témoins convergeaient en effet est que le succès se bâtit souvent et parfois même d’abord à l’étranger.
Petit passage en revue de ces “expériences vécues” et des messages que ces trois sociétés – Babelway, BSB et Dapesco – ont tenu à faire passer.
François Van Uffelen (Babelway): faire preuve d’audace
Le précepte de base sur lequel la société a construit sa démarche commerciale fut d’emblée de miser sur le produit, sa qualité intrinsèque, mais par enrichissement progressif au fil du temps, et en bâtissant au fil de l’eau un certain nombre de services complémentaires (sans oublier cet autre axe de revenus qu’est l’offre de formations autour du produit).
François Van Uffelen: “Nous aurions pu faire plus fort, plus vite, si nous avions eu plus d’audace.”Je voulais privilégier l’action plutôt que la réflexion.”
Autre méthode suivie: s’attirer rapidement un socle de clientèle qui serait fidélisé à la fois par cet enrichissement progressif de la plate-forme et par un avantage financier non négligeable.
L’une des particularités de Babelway est en effet d’avoir “démarré à un prix-plancher”, pour reprendre l’expression de François Van Uffelen, avec augmentation progressive des prix d’année en année mais en n’appliquant ces nouveaux tarifs qu’aux nouveaux clients, ceux existant bénéficiant quant à eux des améliorations fonctionnelles successives sans devoir pour autant devoir payer plus.
“Le message étant en quelque sorte: vous avez intérêt à signer aujourd’hui pour profiter demain des futures valeurs ajoutées.”
Partenariats
Babelway a par ailleurs misé sa stratégie commerciale sur le concept de partenariats commerciaux “avec un maximum d’éditeurs et d’intégrateurs”. A l’étranger, Babelway ne vend pas en direct, toute sa démarche commerciale s’effectue exclusivement via partenaires. Mais, d’une manière générale, ces partenariats ne sont pas venus spontanément. Babelway a certes exploré cette voie dès ses débuts, cherchant à faire alliance avec des sociétés pouvant insérer le produit dans leur propre catalogue, pour l’implémenter en clientèle tel quel ou en l’ajoutant comme complément à leur propre catégorie. “Energie perdue”, constate François Van Uffelen. “Il faut d’abord se faire une clientèle, vendre en direct afin de convaincre le partenaire qu’il aurait intérêt à faire alliance. Ce n’est pas, dans un premier temps, le partenaire qui vous amène un client. Vous devez d’abord lui amener un client…”
Plus = mieux ?
“Pourquoi n’a-t-on pas fait plus et vu plus grand ?”, lançait François Van Uffelen. Pour trois raisons.
“Notre nationalité ne nous a pas aidé à grandir. La Belgique n’est pas suffisamment visible sur la carte, a fortiori la Wallonie.”
François Van Uffelen (Babelway): “Un message que je voudrais faire passer aux jeunes, c’est qu’il y a en effet certes moyen de se faire financer mais que c’est plus facile de le faire via le client plutôt que d’essayer de convaincre des capitalistes du risque et a fortiori via prêts bancaires.”
Venir avec une solution belge ne serait donc pas vendeur, pas “catchy and/or sexy enough”. Si le Belge a la cote dans certains milieux, notamment en France où on aime tant “nos amis belges”, cet amour immodéré (quoique…) et avouons-le fort cyclique, se cantonne apparemment à certains secteurs: le cinéma, la chanson, la mode… Le secteur IT, à en croire François Van Uffelen, n’est pas du nombre.
“C’est la raison pour laquelle nous avons décidé de démarcher l’international par le biais de partenaires.” Babelway va jusqu’à passer le plus possible sous silence l’origine nationale de la solution: “nous colorions parfois Babelway dans la nationalité du pays concerné.” Et d’ajouter: “je suis par ailleurs persuadé que nous serions plus grand si nous étions flamand ou simplement belge. Plus encore si nous étions français ou allemand.”
Plusieurs personnes dans l’assistance n’ont guère apprécié ou digéré cette vue des choses,, notamment parmi les plus jeunes, considérant que c’était là un discours passéiste, démoralisateur. Jusqu’à dire: “quand j’entend ce genre de discours, je n’ai pas très envie de travailler pour une société comme ça…”
Deuxième frein qui, selon François Van Uffelen, explique la croissance comparativement modeste de sa société en regard de ce qui se passe ailleurs: “notre prudence, qui nous a retenu.” Prudence de la direction mais aussi des actionnaires. “Nous aurions pu faire plus fort, plus vite, si nous avions eu plus d’audace.”
Troisième raison: la prudence de la clientèle. Les acheteurs wallons s’intéressent beaucoup trop peu, voire carrément pas du tout, selon lui, aux technologies du crû. La preuve: “notre premier client, nous l’avons trouvé aux Etats-Unis. Parce que là-bas, peu importe la taille ou la jeunesse de la société. Ce qu’ils regardent d’abord, c’est le produit, la solution, sa qualité et sa valeur.”
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