WSL, le “fomenteur” et incubateur de start-ups et spin-offs dont l’ADN est nourri par la technologie, l’industriel, voire le “deep tech”, démarre une nouvelle saison de son “CRL Booster”, un programme de formation devant aider les entrepreneurs qui ont initié une société “à empreinte technologique forte” à trouver le chemin de la croissance et à mettre en pratique des concepts et principes économico-marketing qui, plus encore que chez d’autres startupeurs, font souvent défaut à des profils essentiellement ingénieriques.

Le programme de formation et d’accompagnement démarrera le 9 novembre, pour se terminer le 17 mars 2022.

Au menu, notamment: formation, voire initiation, à quelques techniques marketing essentielles, via une enfilade de dix ateliers d’une journée: définition du “couple” produit-marché (autrement dit, ciblage, positionnement, adéquation de la proposition avec le besoin, l’attente, le potentiel réel) ; définition et formalisation de la valeur ajoutée du produit ou service imaginé – pour les clients et prospects, voire pour les investisseurs ; gestion et prospection de clientèle ; gestion du pipeline ; appropriation des outils et techniques numériques commerciales ; gestion des ventes, de l’équipe commerciale, du réseau de distribution ; rédaction d’offres commerciales ; exploitation pertinente des réseaux sociaux…

De la place pour 20 “pousses en croissance”

La première édition du programme avait accompagné pas moins de 17 start-ups, se situant à des stades divers de leur parcours entrepreneurial – certaines étant déjà relativement connues ou étant même devenues des références sur le marché (parmi elles, ALX Systems dans le monde des drones, Comunicare en e-santé, Oscars du côté du secteur aérien et logistique…).

La deuxième édition pourra accueillir un quota maximal de 20 jeunes pousses, regroupées en deux cohortes “en fonction du niveau de CRL (maturité ou degré d’aptitude commerciale) atteint, et ce, de façon à garantir un programme le plus adapté possible”, en veillant à réserver du temps à la mise en pratique des outils et concepts.

Conditions à remplir pour espérer être retenue?

“Pour autant qu’elles présentent une empreinte technologique forte et qu’elles soient actives dans le B2B, toutes les start-ups et spin-offs sont admises”, déclare Agnès Flémal, directrice du WSL. “Sont également “qualifiées” toutes PME technologiques non incubées au WSL et actives, par exemple, dans les pôles de compétitivité…”.

Comment, pratiquement, s’organise la répartition en deux groupes? Certains ateliers sont-ils communs?

Agnès Flémal réexplique en tout premier lieu le principe de cette “dualité”: “Le premier groupe accueille des start-ups et spin-offs qui démarrent. Autrement dit qui en sont arrivées au stade où il leur faut trouver les premiers clients. Le second groupe est celui des jeunes pousses qui doivent passer au stade du déploiement.

L’organisation des groupes est basée sur le niveau de maturité des projets (selon la matrice MatMax – Maturity Matrix – imaginée par le WSL). 

Un groupe inclut des projets qui en sont au stade du démarrage, qui ne génèrent pas encore ou peu de chiffre d’affaires.

Le second est composé d’entreprises qui ont déjà réalisé des ventes (très) significatives ou qui veulent par exemple développer de nouveaux produits.

Un entretien préparatoire permet de bien affiner le besoin et de valider l’état de maturité.”

Le contenu des modules est donc différent.

La grille d’évaluation MatMax: degré de maturité technologique et commerciale des start-ups…

Des start-ups ayant participé à la première édition (en tant que membre du groupe 1, moins évolué sur l’échelle CRL) peuvent-elles postuler et participer au deuxième programme CRL Booster pour continuer à progresser?

La réponse penche du côté négatif: “A priori, non. Le contenu du programme est adapté aux niveaux de maturité des projets mais le corps du programme reste le même.

Rien n’empêche toutefois à d’autres collaborateurs de l’entreprise de prendre part à la nouvelle édition.

Typiquement, dans le groupe 1, ce sont souvent les fondateurs/CEO qui viennent car, au démarrage, ce sont les mieux placés pour convaincre. Dans le groupe 2, ce sont les responsables business development ou les commerciaux.”

Pas de grand changement par rapport à la première édition mais…

Les principes de base qui avaient guidé la première édition du CRL Booster ont été gardés pour cette nouvelle saison. Avec toutefois quelques petits aménagements et rectifications. Par exemple, l’ordre des ateliers de formation a quelque peu été restructuré “afin d’assurer une meilleure continuité entre les modules”, explique Agnès Flémal. De même, le contenu en a été légèrement rectifié, “pour éviter certaines redites entre les différents modules”.

Agnès Flémal (WSL): “Si les problèmes techniques ou de R&D trouvent pratiquement toujours des solutions, la progression sur l’axe CRL (marché, vente, marketing) reste plus difficile.”

L’expérience a par ailleurs appris que certains écueils avaient parsemé le parcours des “boosters” lors de la première édition. Les participants, par exemple, n’avaient pas forcément été assidus dans leurs “devoirs”: “Les participants n’avaient pas toujours effectué le travail préparatoire. Des rappels seront organisés lors de la prochaine édition.”

Certains avaient par ailleurs éprouvé quelque difficulté à utiliser efficacement la plate-forme d’échanges et d’exploitation des contenus en-ligne (solution Wisiki). Pour éviter cette situation, elle sera donc davantage expliquée dès le démarrage de la formation.

Les besoins évoluent-ils?

Avec près de 20 ans d’expérience, le WSL a vu passer et a accompagné de très nombreuses sociétés et un nombre tout aussi impressionnant de porteurs de projets, néo-entrepreneurs, en ce compris des “purs” technologues voire chercheurs qui voulaient se jeter dans le bain start-up. 

Les besoins en compétences et en accompagnement ont-ils changé de visage – ou de racines – au cours de ces deux décennies? 

Voici comment Agnès Flémal voit les choses: “Les difficultés rencontrées au fil des années sont récurrentes et ont peu évolué avec les évolutions technologiques. Si les problèmes techniques ou de R&D trouvent pratiquement toujours des solutions, la progression sur l’axe CRL (marché, vente, marketing) reste plus difficile.

C’est la raison d’être du programme CRL Booster. Plus particulièrement, on note deux passages qui constituent de réels challenges pour les start-ups: la réalisation de la première vente effective (autrement dit, le bon de commande concret) qui concrétise le “match” produit-marché, et la transition entre les premières ventes et les ventes en rythme de croisière.”

Informations complémentaires via le site du programme.