LCL “Wallonia One”: d’abord convaincre (de) la dimension locale

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Par · 23/11/2021

Entré en fonction voici quelques semaines, au poste de responsable business development, Philippe Lipinski a pour mission de fidéliser et d’étendre la clientèle de l’infocentre wallon (parc d’activités Crealys, Les Isnes près de Gembloux) que LCL a racheté, voici quelques mois, à Engie Cofely.

Rebaptisé “LCL Wallonia One”, le datacenter tourne toujours aux alentours des 40% de taux d’occupation pour ses trois salles existantes. Et souffre, selon son nouveau propriétaire, d’un problème de réticence de la part des clients potentiels qui – question d’image et de discours – auraient hésité à se tourner vers ce site d’hébergement pensant qu’il s’agissait avant tout d’une structure de et pour Engie. Même si le groupe franco-belge y monopolise en effet une part non négligeable de l’espace et des ressources (40% de la capacité actuelle), et ce, pour quelques années encore (contrat oblige), LCL veut se défaire de cette image de structure “privée”.

Quelles seront les grands axes de l’approche commerciale que Philippe Lipinski compte mettre en oeuvre?

“Mon principal focus à l’avenir sera de travailler avec des intégrateurs système qui peuvent proposer une offre de services gérés supplémentaires aux clients. Nous pouvons leur proposer un hébergement fiable.” Si LCL vise un panel de clientèle diversifié – en termes d’envergure de sociétés -,  il est un interlocuteur plus logique pour de grandes structures et ne peut espérer contracter directement avec de petites entités étant donné que le “ticket d’entrée” est le rack. Surdimensionné pour les besoins d’une PME lambda. D’où la nécessité de s’adresser à des intermédiaires, tels que des intégrateurs système qui, eux, desservent une clientèle de PME (notamment).

Autre cible: les opérateurs IP et cloud, les constructeurs et fabricants qui seraient à la recherche d’un hébergement primaire ou secondaire, par exemple pour dupliquer une partie de leur infrastructure et la mettre ainsi davantage à l’abri de cyber-attaques (en pouvant compter sur une infrastructure dupliquée apte à redémarrer rapidement).

Philippe Lipinski: “Dans l’immédiat, il s’agira pour nous de déterminer le degré d’intérêt de clients potentiels, tous azimuts. L’effort, dans un premier temps, sera un effort de notoriété. Notamment pour gommer l’image de datacenter privé qui collait à la peau d’Engie Cofely.”

En termes de “démarchage”, Philippe Lipinski dit vouloir explorer les potentiels régionaux en dialoguant plus activement avec les chambres de commerce, intercommunales et autres bureaux économiques locaux de Wallonie.

Pour le reste, il dit ne pas avoir de cible sectorielle privilégiée mais regardera sans doute avec davantage d’insistance vers divers secteurs potentiellement “plus porteurs”. Du genre biotech, fin techs, développeurs de logiciels, prestataires de services IT, ou encore les acteurs de l’IoT.

Les arguments de LCL

LCL mise sur plusieurs arguments pour attirer des clients. Notamment, un réseau de cinq datacenters en Belgique (Diegem, Huizingen, Anvers, Alost, Gembloux) ; “des formules d’hébergement du type “prêt à porter”, avec adaptation des races à la demande, en fonction des spécificités IT du client” ; et un large panel de partenaires connectivité. Son catalogue affiche 43 noms  (opérateurs télécoms – historiques ou alternatifs, fournisseurs de connexions en fibre optique, de connexions vers des infrastructures cloud privées ou hybrides) au compteur à l’échelle belge, c’est-à-dire essentiellement pour son site principal, le “LCL Brussels North” de Diegem.

Le LCL Wallonia One, pour sa part, en est à 12. A savoir, par ordre alphabétique: Arcadiz Telecom, Colt Telecom, Destiny, Eurofiber, Maehdros, Orange, Proximus, Sofico, Telenet, Verixi, Voo, Win.

“Selon les besoins du client, nous pouvons proposer une connectivité à 50 ou 100 Mbps mais aussi assurer du très haut débit. Un intégrateur système, avec qui nous avons récemment passé un contrat, a par exemple exigé une double connexion redondante de 10 Gbps entre nos sites de Gembloux et de Diegem, en mode actif-actif, entre les deux racks dont ils disposent chez nous”.

 

Philippe Lipinski: “LCL Wallonia One affiche un [indicateur d’efficacité énergétique] PUE de 1,3%. Notre objectif est d’assurer du 1,25% à taux d’occupation de 80%.”

 

Autre argument, plus “soft”, mis en avant par les responsables de LCL – et ce sera encore davantage le cas au cours des prochains mois: un discours de “centre de données éco-responsable”. Ce qui, pour le site des Isnes, se traduit notamment par un parc solaire installé qui génère 996 kWc (en puissance de crête), la perspective (encore à confirmer) de se tourner également vers l’énergie éolienne à l’avenir (“l’espace disponible sur le site des Isnes le permettrait”), voire vers l’hydrogène pour du stockage et de la production d’énergie verte, et l’analyse (également en cours) d’opportunités de diversification avec bornes de recharge…

Après avoir annoncé sa volonté d’atteindre la neutralité carbone d’ici 2040 (faudra-t-il d’ailleurs accélérer pour se conformer aux objectifs européens?), LCL a par ailleurs récemment signé la charte de l’INR (Institut belge du Numérique Responsable), un geste purement symbolique, sans contrainte de labellisation et de contrôle d’engagement. Mais un geste qui doit concourir à “verdir” son image (à noter que parmi les différentes certifications dont se prévaut LCL figure la certification ISO 14001).

D’autres actions et annonces à connotation “durable” devraient très bientôt être dévoilées.