Les trois acquisitions récentes de sociétés belges actives sur le terrain de l’IT et du numérique avaient été l’oeuvre de grands groupes japonais. Les “cibles”? Par ordre chronologique: IRIS, Softkinetic et Zetes.

Aujourd’hui, c’est un grand acteur de nationalité britannique – British Telecom (BT) – qui s’empare d’un spécialiste IT local en la personne de la société liégeoise IP Trade, active sur le terrain des communications IP pour salles de marché.

L’histoire de cette start-up est digne d’un roman qui mêlerait l’art de la survie à un zeste de réussite d’un petit calimero séduisant à fier chevalier.

Trahie par sa cible

Créée en 2005, incubée au WSL entre 2005 et 2008, IP Trade avait choisi le marché très ciblé des solutions de téléphonie IP pour salles de marché (trading rooms). Marché juteux mais exigu et très concurrentiel où elle espérait tirer son épingle du jeu par des atouts de flexibilité, de dynamisme technologique, se démarquant de concurrents encore englués dans leurs solutions propriétaires et dans la crainte d’assécher les confortables revenus de leurs solutions traditionnelles en s’ouvrant aux technologies IP.

Ce qu’IP Trade n’avait pas prévu, évidemment, c’était le coup d’arrêt provoqué par la crise financière de 2008.

Soudain, le sol se dérobait sous ses pieds. Il lui fallut chercher de nouveaux investisseurs et en passer par une procédure de réorganisation judiciaire.

La survie ne fut possible qu’en diversifiant l’offre, en se trouvant un marché complémentaire “moins sensible aux fluctuations du marché financier”, explique Didier Mattivi, co-fondateur d’IP Trade. Ce marché, ce fut celui du “command and control”, autrement dit des centres de dispatching, d’appels, de crise, “de taille quasi identique à celui des salles de marché”.

La société dût réduire la voilure, passant de 35 personnes en 2008 à 20 personnes en 2010. Aujourd’hui, elle est revenue à 32 équivalents temps-plein sur le sol belge, sans compter 29 autres ETP employés dans des filiales (Londres, New York, Francfort – inaugurée en 2016, Hong Kong) et les bureaux de représentation (Chicago, Paris, Dubaï).

La société a réussi son pari: sans lâcher sa cible première, elle a su se donner de l’air et de la stabilité. Aujourd’hui encore, le marché du “command and control” représente environ un tiers de son chiffre d’affaires et demeurera un pilier à l’avenir, son repreneur (BT) qui, lui aussi, veut miser sur ce secteur.

Impossible en solo

6,4 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2015. Un peu plus de 10 millions (non encore audités) pour 2016. Un 4ème place revendiquée sur son créneau – derrière IPC, BT et Etrali, ancienne filiale de France Telecom qui appartenait jusqu’il y a peu au groupe d’investissement Gores qui l’a cédée au n°1.

IP Trade n’avait pas à rougir mais elle arrivait malgré tout “trop court.”

En raison de sa taille et de ses moyens modestes face à ces poids lourds (ou moyens), elle ne décrochait des contrats essentiellement que pour l’équipement de petites salles de marché ou pour des projets n’imposant pas un déploiement international trop important. Grandir et monter en puissance aurait notamment exigé d’ouvrir de nouveaux bureaux et filiales. Décrocher de plus gros contrats s’avérait également plus que difficile pour une question de crédibilité: “quand le montant d’un contrat équivaut à 75% du chiffre d’affaires, le donneur d’ordre n’a pas confiance”, déclare Didier Mattivi.

“Nous avons toujours eu l’ambition de viser le haut du panier parce que c’est le plus rémunérateur mais nous étions, jusqu’ici, limités par notre taille. Dès 2016, en nous alliant déjà avec BT, nous avons pu viser des clients plus importants et décrocher des contrats pour des salles de marché comptant plus de 200 positions. En Belgique, par comparaison, la plus importante n’en compte que 180.”

Didier Mattivi: “Nous avons toujours eu l’ambition de viser le haut du panier parce que c’est le plus rémunérateur mais nous étions, jusqu’ici, limités par notre taille.”

Il utilise une analogie pour décrire la situation dans laquelle se trouvait IP Trade: “nous jouons en quelque sorte dans la Champions league mais avec une équipe de promo belge.

Si une nouvelle crise (financière) devait se produire, ou un changement technologique majeur, nous restions trop friables, surtout en comparaison de la taille des autres acteurs. Sans parler du fait que nous ne pouvions répondre à une demande de déploiement à grande échelle dans le monde. Passer par des partenaires ou revendeurs ne garantit en rien de disposer partout de la même qualité de prestation.”

Trois options s’offraient à IP Trade… Tenter d’atteindre la masse critique en solo – minimum 2 ou 3 ans, même si les investisseurs historiques (privés et publics) remettaient des moyens, trouver un investisseur privé puissant, ou s’adosser à un acteur industriel.

La troisième option l’a emporté pour plusieurs raisons: renfort financier, présence internationale, assise et crédibilité.

Dans sa quête de croissance, l’apport de nouveaux moyens financiers ne suffisait pas pour IP Trade. Sans quoi, elle aurait éventuellement pu trouver son bonheur auprès de ses actionnaires existants ou de nouveaux investisseurs locaux. “C’était aussi une question de time to market”, indique Christian Raskin, président du conseil d’administration de la société. “Ce n’est pas parce qu’on réussit à réunir quelques millions d’euros que l’on peut pour autant mettre sur pied une équipe internationale en l’espace de 2 mois ou même de 2 ans. C’est là un obstacle majeur à une croissance rapide.” BT, lui, lui procure d’office une présence internationale.

La stratégie des Huns

Pourquoi BT? Notamment en raison des liens commerciaux déjà tissés, par la cohérence de leurs stratégies respectives (tous deux sont des partenaires de Cisco, ce dernier ayant intégré l’offre IP Trade à son catalogue). Mais ce qui a surtout convaincu directeurs et actionnaires de chercher à s’adosser à cet acteur plutôt qu’à un autre est le fait “qu’il nous donnait l’impression de préserver une valeur autonome à IP Trade”, déclare Christian Raskin. “Choisir un autre concurrent aurait équivalu à abdiquer devant leur stratégie de la terre brûlée. Ils rachètent pour pomper la technologie et se débarrasser d’un concurrent.

Pour BT, il y a de l’intérêt à préserver IP Trade en tant qu’entité autonome, créatrice de valeur pour le groupe.”
Rien, bien évidemment, n’est jamais garanti à long terme lorsque l’on parle d’acquisition mais les dirigeants d’IP Trade se veulent confiants: l’emploi de la société belge est préservé, la cellule R&D (20 personnes) reste à Liège, et les produits IP Trade, “plus en adéquation avec ce qu’attend le marché”, devraient sans trop de problème inciter BT à en faire ses outils, histoire de donner un coup de jeune à son offre. Flexibilité et ouverture devront devenir des arguments dans le discours commercial de BT à destination des clients salles de marché.

Des garanties, écrites noir sur blanc, gravées dans le marbre, IP Trade, évidemment, n’en a pas. Mais elle compte bien sur ses valeurs, compétences et ressources pour s’imposer au sein du groupe BT (IP Trade est en fait rattachée à BT Global Services). “La seule valeur que peut démontrer une société est celle de sa créativité et de sa capacité à développer des produits à haute valeur technologique, à être très réactive par rapport au marché”, déclare Christian Raskin.

4 axes de développement

La stratégie future, en ce compris en termes de produits et de fonctionnalités (fusion, rapprochement entre les gammes existantes), ne peut encore faire l’objet de commentaires dans la mesure où la procédure d’acquisition est encore en cours. La lettre d’intention a bel et bien été signée mais les autorités anti-trust doivent encore donner leur accord.

Et les détails concernant notamment l’emploi, l’abandon éventuel de certains produits doivent être gardés secrets.

Ce qu’IP Trade peut par contre d’ores et déjà annoncer, c’est que son offre s’intégrera au réseau Reliance de BT et que la stratégie future reposera sur 4 axes, dont certains étaient pour elle hors de portée jusqu’à présent, en raison d’un manque de moyens.

Ces 4 piliers sont les communications unifiées, le cloud (à terme, la solution IP Trade, transposée au cloud, exploitera l’infrastructure de BT), la “compliance” (notamment des offres de services pour conformité réglementaire, gestion des risques et sécurité) et la “communauté”.

Pour ce dernier axe, de nouvelles fonctionnalités viendront enrichir les produits IP Trade, afin de renforcer le potentiel collaboratif des traders. La fonction de présence sera l’une des premières à faire son apparition (bien longtemps après que d’autres métiers en aient bénéficié).