Subsides et pre-seed capital sont-ils réellement le b.a.-ba d’un amorçage réussi pour une start-up? La seule rampe de lancement, la plus facile, la plus logique? La visibilité, la confiance du marché, la constitution d’une réserve financière “durable” ne pourraient-elles venir d’autres pistes, comme par exemple la crédibilité et que confère un contrat avec un client connu, réputé et représentatif sur le marché-cible?
C’est ce que tentera de démontrer la conférence “Buy from Startups”, un événement organisé tout prochainement (23 octobre) par Leo Exter (Westartup) et Stefan Schippers (business angel et consultant pour start-ups), avec le soutien de Start it! (incubateur anversois initié notamment par l’université d’Anvers, KBC, Mobile Vikings et Accenture), d’Agoria et de Duval Union (structure coopérative à favoriser collaboration et projets entre start-ups technologiques et acteurs du marketing)
Leo Exter: “Les start-ups et les acteurs publics semblent oublier qu’une poignée de bons clients a plus de valeur qu’un subside.”
La conférence “Buy from Startups” se veut une expérience, un événement pour prendre la température et vérifier si les (grandes) sociétés – et organisations publiques – belges sont prêtes ou non à faire davantage attention à ce que de jeunes pousses peuvent leur proposer comme produits et services.
La journée permettra de mettre directement en contact start-ups et grandes sociétés, les premières présentant leurs solutions à l’occasion de pitchs à orientation commerciale. La conférence servira-t-elle à montrer l’exemple? Servira-t-elle de déclencheur, de révélateur, de “proof of concept”? L’impact devra en être analysé.
Détails pratiques: la conférence se déroulera le 23 octobre dans les locaux de KBC Start it! à Anvers (Schoenmarkt). Inscriptions via Eventbrite.
Informations complémentaires via le site de l’événement.
A bas les oeillères
L’initiative est née de ce que Leo Exter qualifie de frustration.
“Un mythe tenace, dans les rangs des start-ups et des politiciens veut que les jeunes pousses doivent nécessairement récolter des mises de fonds. Résultat? Les start-ups dépensent énormément d’énergie à la chasse aux financements tandis que les acteurs publics consacrent beaucoup d’efforts et d’argent à l’octroi et à la gestion des subsides. Les deux parties semblent oublier qu’une poignée de bons clients a plus de valeur qu’un subside. La clé réside dans l’aptitude à pouvoir décrocher des clients. Ils serviront d’argument pour aller trouver des investissements.”
Leo Exter: “Nous voulons faire comprendre aux grandes entreprises qu’elles doivent rendre leurs procédures plus souples et aux responsables publics que s’ils veulent voir de jeunes sociétés grandir, il leur faut, eux aussi, acheter ce qu’elles proposent.”
Logique? Encore faut-il convaincre les (grandes) entreprises de faire confiance à des débutants. Mais, estime Leo Exter, le frein ne se situe pas tant (ou pas uniquement) dans cette crainte de l’inconnu, dans le risque que cela représente, mais plutôt dans l’inertie des procédures. D’une part, les grandes sociétés s’appuient sur une liste fermée (ou largement hermétique) de fournisseurs “historiques”, triés sur le volet. D’autre part, les procédures mises en oeuvre pour permettre à des sociétés de répondre aux appels d’offres et marchés divers sont lourdes, contraignantes, ingérables et indigestes pour de jeunes pousses.
“Nous sommes persuadés et nous voulons démontrer que cela vaut la peine, pour les entreprises, de faire des exceptions à leurs principes. Nous voulons faire passer le message aux départements Achats qu’il leur faut être plus souples. De même, nous voulons faire comprendre aux responsables publics que s’ils veulent voir de jeunes sociétés grandir, il leur faut, eux aussi, acheter ce qu’elles proposent.”
Pour Leo Exter, le risque est généralement mal évalué. Le risque de se tromper, de miser sur un cheval qui ne tiendra pas la distance ou ne donnera pas les résultats escomptés, est certes bien réel. Mais il n’est pas l’apanage des seules start-ups, rappelle-t-il. Et, de manière plus fondamentale, “une société qui n’achète pas des solutions venant de start-ups court le risque de se lancer distancer. En ne s’intéressant pas à ce que font les start-ups, elles font abstraction de ce qui se passe en dehors de leur cercle habituel de fournisseurs, elles ne perçoivent pas nombre de choses possibles…”
Neuf start-ups sur les planches
Neuf start-ups (voir ci-dessous) se livreront donc à des “pitchs”, devant un parterre de sociétés, moyennes ou grandes, qui – c’est du moins l’espoir – se laisseront séduire et convaincre d’acheter leurs solutions. Afin de servir de première référence, de lettre de créance et de tremplin vers d’autres contrats commerciaux.
Start-ups participantes (par ordre alphabétique)
– Amia Systems: logiciel de modélisation et d’optimisation d’aménagement des lignes et sites de production (voir l’article que nous lui avons consacré)
– Bigboards: grappe personnelle d’ordinateurs portables combinés à des modules logiciels prédéfinis qui permettent de procéder à des tests et développements dans le domaine du big data
– Docflare: solution d’analyse d’efficacité de campagnes de mailings (par exemple à des fins commerciales (traçage et analyse de la consultation qui est faite de documents (textes, courriels, PDF…) envoyés
– Intuo: plate-forme de formation pour entreprises
– Listminut: plate-forme web d’échange de services (d’ordre privé ou professionnel)
– Prezly: outil de gestion de contacts pour agences de presse (publication et distribution de communiqués multimédias via un portail orienté social media)
– SmartCheckups: application mobile (pour iPad) d’état des lieux de biens immobilièrs
– Survey Anyplace: solution de gestion d’expérience utilisateur, basée sur le principe de sondages et quiz en temps réel et de l’analyse de leurs résultats
– UXProbe: solution d’analyse de l’expérience utilisateur, pour développeurs d’applis mobiles.
A l’occasion de l’événement, les start-ups participantes proposeront quelques avantages aux sociétés qui viendront les écouter. Notamment sous la forme de réductions de prix sur leurs solutions.
Parmi les sociétés inscrites, signalons notamment Cisco, Deloitte, Bekaert, BNP Paribas Fortis, Telenet, KBC, Zetes, le VOKA (association des patrons flamands), Orange Business Services, le groupe Rossel, Wolters Kluwer ou encore le groupe Cronos,
Les inscriptions pour les sociétés intéressées, se font via cette page Eventbrite.
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